Üppige Frühstücksbuffets und täglich frische Handtücher – Überfluss und Verschwendung charakterisieren häufig das Geschäftsmodell von Hotels. Der Geschäftsführer von Elite SA möchte die Branche mit seinem Mietmodell zu einem Umdenken bewegen.
Seit der Gründung im Jahr 1895 steht Elite für hochwertige Boxspringbetten und Matratzen aus natürlichen Materialien. Hoteliers schätzen die Qualität der Produkte, der Anschaffungspreis ist jedoch für viele zu teuer. Als die Finanzkrise im Jahr 2009 die Tourismusbranche traf, suchte der Geschäftsführer Pugliese nach einem neuen Geschäftsmodell, um diese wichtige Zielgruppe zu erschliessen. Es entstand die Idee von «Smart Lease», ein Leasingmodell für Betten und Matratzen.
Elite verkauft damit nicht mehr nur Produkte, sondern auch deren Verwendung. Das entsprach genau der DNA des Unternehmens, das grossen Wert auf lange Produktlebenszyklen legt, so lokal wie möglich beschafft und mit dem Maximum an natürlichen Materialien produziert. Wenn die Nutzung von Produkten verkauft wird, ist Qualität eine wichtige Voraussetzung, damit Produkte so lange wie möglich im Einsatz sein können.
«Smart Lease» bietet finanzielle Flexibilität
«Smart Lease» ermöglicht es Hoteliers, Matratzen und Betten nutzungsbasiert zu bezahlen. Der Preis richtet sich nach der Anzahl der im Monat genutzten Nächte sowie der Grösse und Qualität der Matratze. Hoteliers können zwischen unterschiedlichen Preismodellen wählen und die Dauer des Vertrages selbst festlegen. Eine Matratze kann auf einer Basis von 1800 bis zu 2500 Nächten abgezahlt werden. Je nach Belegung wird sie so über einen Zeitraum von 5 bis 15 Jahren amortisiert. Eine sehr hochwertige Matratze kostet damit durchschnittlich etwa CHF 0.50 pro Nacht, ein Bett CHF 1.20.
Das Modell gewährt Hotels grosse finanzielle Flexibilität. «Smart Lease» geht jedoch über die Finanzierung von Matratzen und Betten hinaus. Dank der Erfassung der Nutzungsdaten wird zusätzlich auch die Abnutzung der Produkte gemessen. Je nach Auslastung unterschiedlicher Zimmer werden Matratzen zwischen Räumen ausgetauscht, um den Verschleiss zu reduzieren.
«Mit Smart Lease verkaufen wir die Verwendung eines Produkts und nicht das Produkt selbst. Diese Idee entspricht der DNA von Elite, denn wenn man den Gebrauch verkauft, muss man ein Qualitätsprodukt herstellen, damit es länger hält.»
François Pugliese, CEO von Elite SA
Herausforderungen
Um Matratzen und Betten zur Miete anbieten zu können, musste François Pugliese zuerst eine entsprechende Technologie finden, mit der er die relevanten Daten messen konnte. Zusammen mit einem kleinen Lausanner Unternehmen entwickelte er einen Sensor, der in die Matratze eingesetzt wird und die Daten übertragen kann.
Bei der Entwicklung des Geschäftsmodells ging es dem seit 2006 verantwortlichen Geschäftsführer jedoch um deutlich mehr als ein Mietmodell. Er möchte die Qualität der Betten in Hotels heben und ein Bewusstsein für einen verantwortungsvollen Umgang mit der Umwelt und ihren Ressourcen schaffen. Dieses Bewusstsein ist gemäss François Pugliese unter Hoteliers noch nicht sehr weit verbreitet. Aus seiner Sicht ist das einer der Gründe, warum «Smart Lease» aktuell immer noch auf Marktwiderstände stösst. Elite ist laut eigenen Angaben in der Schweiz der einzige Hersteller, der auf eine umweltfreundliche Herstellung von Hotelmatratzen achtet. Diesen Markt muss sich das Unternehmen erst erschliessen.
Gleichzeitig muss es einen Service bewerben, der bisher nicht existierte. «Viele Unternehmen haben Angst vor Veränderung», so François Pugliese. «Hoteliers sind es sich nicht gewohnt, Verträge für einen variablen Zeitraum abzuschliessen. Sie konzentrieren sich auf preiswerte Erstanschaffungen, obwohl sie langfristig mit dem Mietmodell weniger zahlen würden.»
«Smart Lease» entspricht dem Zeitgeist
Trotz der Marktwiderstände macht «Smart Lease» bereits 50 Prozent des Hotelgeschäfts von Elite aus. François Pugliese erwartet, dass diese Art von Service in Zukunft deutlich zunehmen und die Zahl seiner Kunden steigen wird. Denn der Ansatz von «Smart Lease» entspricht dem Zeitgeist.
Um weiter zu wachsen, muss er in der Branche weiterhin viel Sensibilisierungsarbeit leisten. Sowohl bei Hoteliers als auch Matratzenherstellern sowie Hotelschulen und -vereinen. «Es ist heute nötiger denn je, Hoteliers über die Bedeutung der Qualität von Betten aufzuklären.» Für ihn ist entscheidend, dass Hoteliers das rein konsumorientierte und verschwenderische Geschäftsmodell verlassen.
