Buffets de petit-déjeuner luxuriants et serviettes fraîches quotidiennes - l’abondance et les déchets caractérisent souvent le modèle commercial des hôtels. Il est donc difficile de concilier ce dernier avec l’utilisation prudente des ressources environnementales. François Pugliese, directeur d’Elite SA, veut changer la façon de penser du secteur à l’aide de son modèle de location de matelas et de lits.
Depuis sa fondation en 1895, Elite est synonyme de lits tapissiers et de matelas de haute qualité fabriqués à partir de matériaux naturels. Les hôteliers apprécient la qualité des produits, le prix d’achat est toutefois trop élevé pour beaucoup. Lorsque, en 2009, la crise financière frappa l’industrie du tourisme, le directeur Pugliese se mit à la recherche d’un nouveau modèle commercial pour atteindre cet important groupe cible. C’est ainsi qu’est née l’idée du «Smart Lease», un modèle de leasing pour lits et matelas.
Elite ne vend ainsi pas uniquement des produits, mais aussi leurs utilisations. C’était conforme à l’ADN de l’entreprise qui met l’accent sur les longs cycles de vie des produits, achetés aussi localement que possible et fabriqués avec le maximum de matériaux naturels. Lors de la vente de l’utilisation de produits, la qualité représente une condition importante pour permettre d’employer les produits le plus longtemps possible.
«Smart Lease» offre de la flexibilité financière
«Smart Lease» permet aux hôteliers de payer les matelas et les lits en fonction de leurs utilisations. Le prix dépend du nombre de nuits d’utilisation par mois ainsi que de la taille et de la qualité du matelas. Les hôteliers peuvent choisir entre différents modèles de prix et déterminer eux-mêmes la durée du contrat. Il est possible de payer un matelas à tempérament sur une base de 1 800 à 2 500 nuits. Selon l’occupation, il est ainsi amorti sur une période de 5 à 15 ans. Un matelas de très haute qualité coûte donc en moyenne 0,50 CHF par nuit, un lit 1,20 CHF.
Le modèle donne aux hôtels une grande flexibilité financière. «Smart Lease» va cependant au-delà du financement des matelas et des lits. Grâce à l’enregistrement des données d’utilisation, l’usure des produits est également mesurée. Selon le taux d’occupation des différentes chambres, les matelas passent d’une pièce à l’autre afin de réduire l’usure.
«Avec Smart Lease, nous vendons l’utilisation d’un produit et non le produit lui-même. Cette idée correspond à l’ADN d’Elite, car quand on vend l’usage, il est nécessaire de fabriquer un produit de qualité qui dure plus longtemps.»
François Pugliese, CEO d’Elite SA
Défis
Pour pouvoir proposer la location de matelas et de lits, François Pugliese dû d’abord trouver une technologie appropriée permettant de mesurer les données avec pertinence. En collaboration avec une petite entreprise lausannoise, il développa un capteur capable de transmettre les données, inséré dans le matelas.
Dans l’élaboration du modèle d’entreprise, le directeur, responsable depuis 2006, s’est toutefois préoccupé de bien plus que d’un modèle de location. Il aimerait améliorer la qualité des lits dans les hôtels et sensibiliser à une approche responsable de l’environnement et de ses ressources. Selon François Pugliese, cette prise de conscience n’est pas encore très répandue chez les hôteliers. Selon lui, c’est l’une des raisons pour lesquelles «Smart Lease» rencontre encore aujourd’hui une résistance du marché. Selon ses propres dires, Elite est le seul fabricant en Suisse à assurer la production de matelas d’hôtel dans le respect de l’environnement. L’entreprise doit d’abord mettre ce marché en valeur.
En même temps, elle doit briguer un service qui n’existait pas auparavant. «Beaucoup d’entreprises ont peur du changement», dit François Pugliese. «Les hôteliers n’ont pas l’habitude de conclure des contrats à durée variable. Ils se concentrent sur des achats initiaux bon marché, bien que le modèle de location leur permettrait de dépenser moins à long terme.»
«Smart Lease» correspond à l’esprit de l’époque
Malgré la résistance du marché, «Smart Lease» représente déjà 50 % de l’activité hôtelière d’Elite. François Pugliese s’attend à ce que ce type de service augmente de manière significative à l’avenir et que le nombre de ses clients augmente. Car la démarche «Smart Lease» s’inscrit dans l’esprit de l’époque.
Pour continuer à croître, il doit continuer à faire beaucoup de travail de sensibilisation dans l’industrie. Tant chez les hôteliers et les fabricants de matelas que dans les écoles et les associations hôtelières. «Aujourd’hui, il est plus important que jamais d’éduquer les hôteliers sur l’importance de la qualité des lits.» Pour lui, il est crucial que les hôteliers abandonnent le modèle commercial purement axé sur la consommation et le gaspillage.
